 谷賤傷農(nóng)，谷貴時(shí)，賺到錢的就是農(nóng)民嗎？ 9月下旬，一斤東北西瓜要賣多少錢？ 在北京廣安門的超市，答案是兩塊六毛；在朝陽(yáng)區(qū)的一家社區(qū)水果店，答案是兩塊九毛；在北京新發(fā)地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)露天廣場(chǎng)的大卡車旁，答案是一塊一毛；在吉林白城的收購(gòu)商那里，答案是八毛；在東北農(nóng)民的西瓜田里，答案是五毛。  剛從東北運(yùn)到北京的西瓜，作者拍攝 從產(chǎn)地農(nóng)民到一線城市消費(fèi)者手里，價(jià)格增長(zhǎng)400%幾乎是一種常態(tài)。 谷賤傷農(nóng)，谷貴時(shí)，賺到錢的就是農(nóng)民嗎？  農(nóng)民總是在等待 在傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)里，作為生產(chǎn)者的農(nóng)民往往只能獲得微薄的利潤(rùn)。農(nóng)民擁有生產(chǎn)資料，付出勞動(dòng)，生產(chǎn)出農(nóng)產(chǎn)品，看似是最重要的角色，卻往往不是交易的核心角色。 這種邊緣性體現(xiàn)在，一旦完成生產(chǎn)，農(nóng)民就只能被動(dòng)地等待——等待收購(gòu)者來(lái)地里，報(bào)出今年的收購(gòu)價(jià)碼，把農(nóng)產(chǎn)品拉走。農(nóng)民很難掌握議價(jià)權(quán)，也無(wú)權(quán)參與后續(xù)的所有交易環(huán)節(jié)，一旦無(wú)人收購(gòu)，或收購(gòu)價(jià)不足以覆蓋采摘的人力成本，就要面臨把農(nóng)產(chǎn)品爛在地里的無(wú)奈抉擇。 農(nóng)民的被動(dòng)性，不只產(chǎn)生于某幾類產(chǎn)品中，也不只發(fā)生在某幾個(gè)地區(qū)。 今年3月到4月，江蘇和湖北地區(qū)的小龍蝦大批量上市，導(dǎo)致收購(gòu)價(jià)直線下跌，湖北產(chǎn)地小青（重量2-4錢）的每斤收購(gòu)價(jià)一度從22元跌至7元。單一收購(gòu)渠道下，價(jià)格暴跌在養(yǎng)殖端制造的恐慌情緒，加速了降價(jià)拋售的行為。 一位湖北省的養(yǎng)殖戶告訴刺猬公社，因?yàn)樾∥r苗掉價(jià)到1元每斤，他購(gòu)買了名為“龍蝦一掃光”的農(nóng)藥，藥死了池里的小蝦苗，灑下成品蝦，以期培育價(jià)格穩(wěn)定的“大青”，避免到夏天時(shí)血本無(wú)歸。江蘇一位水產(chǎn)批發(fā)商坦言：“小龍蝦降價(jià)，最受傷的是養(yǎng)殖戶?！?/span> 出圈綜藝《種地吧》也曾用鏡頭記錄過(guò)浙江建德地區(qū)的一場(chǎng)草莓滯銷。 草莓產(chǎn)季接近尾聲時(shí)，大量完好的草莓無(wú)人收購(gòu)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民只能讓草莓爛在棚里。為了減少損失，上了年紀(jì)的莓農(nóng)摘下幾筐草莓在路邊叫賣，碰到了節(jié)目組成員。原本要被爛在地里草莓，最終以兩元每斤的價(jià)格被批量收購(gòu)，用來(lái)制作草莓醬。 市場(chǎng)火熱時(shí)分不到多少羮，市場(chǎng)冷清時(shí)受影響最大，農(nóng)業(yè)向來(lái)是一門高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)的生意。 農(nóng)民在農(nóng)產(chǎn)品交易中的被動(dòng)性，長(zhǎng)期以來(lái)都是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。原產(chǎn)地的農(nóng)民負(fù)責(zé)種植與采摘，收購(gòu)商到田間地頭收購(gòu)，批量運(yùn)輸?shù)饺珖?guó)各地的中心農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，各類中小商家再?gòu)霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)完成采購(gòu)，最終觸達(dá)消費(fèi)者。 中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有成本，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要賺錢養(yǎng)家糊口，最終導(dǎo)致作為生產(chǎn)者的農(nóng)民只能獲得極低的利潤(rùn)，部分年份甚至難以收回成本。一旦后續(xù)環(huán)節(jié)沒(méi)有利潤(rùn)，覆蓋不住成本，交易的鏈條就會(huì)斷掉，因此才會(huì)出現(xiàn)即便消費(fèi)者有需求，依然有大量農(nóng)產(chǎn)品爛在地里的結(jié)果。 歉收必然會(huì)帶來(lái)生存危機(jī)，但豐產(chǎn)也不一定能帶來(lái)豐收?？刻斐燥垼纫刻鞖獾摹疤臁?，也要看市場(chǎng)風(fēng)向的“天”，等待，成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不變的主旋律。 電商時(shí)代的農(nóng)民，從邊緣到核心 傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)交易市場(chǎng)環(huán)境下留下的難題，到了電商時(shí)代，年輕的農(nóng)二代和駐村干部們，正在嘗試著解決。 90后小伙的方明歡是四川涼山會(huì)理人，會(huì)理號(hào)稱全國(guó)石榴第一縣，但此前，他從來(lái)沒(méi)想過(guò)要把事業(yè)和石榴扯上關(guān)系。和所有涼山的年輕一代一樣，方明歡向往大城市，想要外出闖蕩，先是干了七八年的廚師，又去學(xué)開(kāi)挖掘機(jī)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后，才在2017年回到會(huì)理。 剛回會(huì)理時(shí)，方明歡扮演的是農(nóng)民們等待的那個(gè)角色——他要幫外地批發(fā)商的找貨。但很快，作為自家也經(jīng)營(yíng)石榴果園的農(nóng)二代，方明歡產(chǎn)生了新的想法：為什么會(huì)理人不能自己賣？ 2019年，在同伴的邀請(qǐng)下，方明歡開(kāi)始在拼多多賣石榴，到現(xiàn)在，他每年能在拼多多上賣出去上百萬(wàn)斤，店鋪回購(gòu)率超過(guò)40%。五年以來(lái)，他賣自家果園的石榴，也賣鎮(zhèn)里鄉(xiāng)親們的石榴，碰到家里困難的農(nóng)戶，方明歡會(huì)把不符合標(biāo)準(zhǔn)的石榴也收下，再做其他處理。  杜佳拍攝 當(dāng)過(guò)批發(fā)商的方明歡對(duì)兩種銷售模式有非常清晰的認(rèn)知：“以前批發(fā)商掌握著石榴銷售渠道的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，這就導(dǎo)致農(nóng)戶與批發(fā)商之間的爭(zhēng)吵時(shí)有發(fā)生，要么出現(xiàn)預(yù)定后的毀約，要么壓低回收價(jià)格。”打通電商渠道后，農(nóng)戶們的話語(yǔ)權(quán)提高了，也能根據(jù)平臺(tái)的反饋動(dòng)態(tài)調(diào)整備貨和采摘節(jié)奏。 這種變化，能把農(nóng)產(chǎn)品豐收的收益真正傳遞到農(nóng)民手上。 2016年，會(huì)理石榴產(chǎn)量為49.29萬(wàn)噸，到2023年攀升至77.4萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)超50%，其中超過(guò)50%都通過(guò)電商平臺(tái)銷往各地。打開(kāi)銷售渠道后，提高產(chǎn)量的農(nóng)民們不再經(jīng)歷“賣不動(dòng)”的危機(jī)。  杜佳拍攝 而產(chǎn)生這種變化需要地利，沒(méi)有地利就去創(chuàng)造地利。 基層網(wǎng)格的物流發(fā)展，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村制造了新的買家，這幾乎已經(jīng)成為電商行業(yè)的共識(shí)，也是所有平臺(tái)苦心追求的“下沉市場(chǎng)”。 國(guó)家郵政局的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年7月底，全國(guó)累計(jì)建成5.3萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)，與2020年公布的數(shù)據(jù)相比，增長(zhǎng)超過(guò)76%。僅用了幾年時(shí)間，快遞驛站就躍升為鄉(xiāng)鎮(zhèn)最活躍的場(chǎng)所之一，和郵局、銀行、超市一起，成為全中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的標(biāo)配。運(yùn)送包裹的快遞車每天往返于縣城轉(zhuǎn)運(yùn)點(diǎn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，包裹以村為單位安放在快遞架上，等待配送或是認(rèn)領(lǐng)。這些密布于全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞驛站，見(jiàn)證了下沉市場(chǎng)的蓬勃生命力。 另一頭，基層的物流網(wǎng)絡(luò)也制造了新的賣家，為整個(gè)電商行業(yè)帶來(lái)結(jié)構(gòu)性變化。越來(lái)越多等待收購(gòu)商到來(lái)的農(nóng)民們，開(kāi)始批量成為電商賣家，從單一的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰椎暮诵慕巧?/span> 同一份數(shù)據(jù)中提到，截至2024年7月底，全國(guó)共建成33.78萬(wàn)個(gè)村級(jí)寄遞物流綜合服務(wù)站，覆蓋了超95%的鄉(xiāng)村。這意味著，全國(guó)95%鄉(xiāng)村的農(nóng)民，都具備了直接成為電商賣家的物流條件，可以靠批量采購(gòu)+電商銷售兩條腿走路。 寄件點(diǎn)開(kāi)到村里，同時(shí)快遞費(fèi)用降低，讓更多農(nóng)民加入了電商賣家的行列，也制造了更多的農(nóng)產(chǎn)品特色村。新華社記者曾探訪位于河南省鶴壁市淇縣西崗鎮(zhèn)皇王廟村的淇縣淇園富民纏絲鴨蛋專業(yè)合作社，全村有百余名村民在忙著打包咸鴨蛋，發(fā)往全國(guó)各地。報(bào)道中，合作社理事長(zhǎng)稱：“售出的纏絲鴨蛋從原來(lái)的每年30萬(wàn)枚增長(zhǎng)至400萬(wàn)枚，社員人均年收入增加2萬(wàn)元?！?/span> 無(wú)論是涼山的石榴，還是淇縣的纏絲鴨蛋，直接面向全國(guó)銷售的基石，都是覆蓋率更高的智能手機(jī)和基層快遞網(wǎng)點(diǎn)。新的生產(chǎn)力和新的生產(chǎn)工具，制造了新的供需關(guān)系；新的供需關(guān)系出現(xiàn)時(shí)，作為介質(zhì)的平臺(tái)也會(huì)有新的機(jī)遇。 即便當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的不是拼多多，也可能會(huì)有品多多、貨多多、好貨寶……換言之，不是拼多多制造了新的時(shí)代，而是時(shí)代制造了拼多多。 但更進(jìn)一步的問(wèn)題是，為什么農(nóng)民普遍選擇在拼多多成為賣家？ 助農(nóng)，最好的方法是授人以漁 當(dāng)我們談?wù)撈炊喽嗟尼绕饡r(shí)，曾一遍遍地復(fù)盤“農(nóng)村包圍城市”和所謂下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義，但更重要的是，“農(nóng)村”為什么能包圍“城市”？把全部原因歸結(jié)為“低價(jià)”似乎顯得有些武斷，因?yàn)楹芸炀蜁?huì)產(chǎn)生下一個(gè)問(wèn)題：為什么做到“低價(jià)”的是拼多多這樣的后起之秀？ 被時(shí)代制造的之所以是拼多多，是因?yàn)樗缍聪げ⒂恿诵碌墓┬桕P(guān)系。 仍以農(nóng)業(yè)為例。只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，被動(dòng)等待采購(gòu)商，在長(zhǎng)久的“規(guī)矩”下成為農(nóng)民習(xí)以為常的銷售模式。早期有意識(shí)入局電商的農(nóng)民一般都分為兩類，一種是像王廟村那樣，村里有帶頭人建立合作社模式；另一種是像方明歡那樣，年輕人回到家鄉(xiāng)，協(xié)助賣出村里的農(nóng)產(chǎn)品。 拼多多在早期就有意識(shí)地接住了這批新的“農(nóng)民”賣家。 不止一位賣家曾提到，留在拼多多的原因主要有兩點(diǎn)，一是簡(jiǎn)單，二是能賣出去。很多農(nóng)村或工廠賣家都是電商新手，講不出什么“人貨場(chǎng)”的大道理，但對(duì)售賣的過(guò)程和結(jié)果有最直觀的體驗(yàn)。 實(shí)際上，“簡(jiǎn)單”和“能賣出去”，對(duì)掌握貨源但初入電商的新賣家來(lái)說(shuō)，是最重要的因素，背后有平臺(tái)的“無(wú)為”和“有為”。 一直到今天，拼多多的很多店鋪，主頁(yè)都“簡(jiǎn)陋”到與時(shí)代格格不入。店鋪里掛著孤零零的幾件商品，商品圖看著是手機(jī)原圖直出，不講究構(gòu)圖，果園拍得灰蒙蒙的；商品介紹大段文字粘在一起，絲毫不講究排版樣式。 但對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)陋意味著不需要費(fèi)心“裝修”網(wǎng)店，把平臺(tái)的存在感降到最低，無(wú)論是農(nóng)村合作社還是返鄉(xiāng)農(nóng)二代，都可以輕松掌握。只有當(dāng)售賣渠道和售賣工具都沒(méi)有使用門檻時(shí)，生產(chǎn)者才有成為交易核心的可能。 “能賣出去”則因?yàn)檗r(nóng)民和工廠賣家手握一手貨源，擁有產(chǎn)品和定價(jià)優(yōu)勢(shì)，在以自然流量為主的拼多多，商品很快就能被分發(fā)出去。和拼多多的農(nóng)村、工廠賣家多次對(duì)談后，我逐漸放棄了向他們?cè)儐?wèn)“運(yùn)營(yíng)心得”之類的問(wèn)題，因?yàn)樵谒麄兊母兄?，這是一個(gè)“把貨掛上去流量就進(jìn)來(lái)”的自然過(guò)程。而在拼多多的流量策略下，他們的賣貨之路，遠(yuǎn)比其他無(wú)貨源的賣家輕松。 在拼多多買農(nóng)產(chǎn)品，會(huì)讓人聯(lián)想到網(wǎng)文行業(yè)的“晉江文學(xué)城”，雖然頁(yè)面樸素到讓讀者夢(mèng)回千禧年的BBS，但是文在江山在。同樣，拼多多留住了這批農(nóng)村賣家，消費(fèi)者自然會(huì)來(lái)到平臺(tái)尋“寶”。 幾乎每一個(gè)社交平臺(tái)，都有類似的尋“寶”bot。 在小紅書(shū)，“拼夕夕水果bot”已累積5.6萬(wàn)粉絲，一篇《球球大家寶藏水果店鋪》的筆記吸引超40萬(wàn)讀者觀看，評(píng)論區(qū)無(wú)數(shù)拼到過(guò)好水果的網(wǎng)友激情開(kāi)麥，曬出自己的獼猴桃、石榴、脆桃和文旦柚訂單；在微博，同名賬號(hào)的粉絲量已接近200萬(wàn)，直逼拼多多官方微博；在豆瓣小組，組員們四處分享尋寶攻略“不要看訂單量要看回購(gòu)率”“看發(fā)貨地是不是產(chǎn)地”“看一年是不是只賣一季”……  圖源小紅書(shū)截圖 因?yàn)榱糇×舜笈霓r(nóng)村新賣家，才能養(yǎng)成消費(fèi)者把拼多多當(dāng)做線上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的習(xí)慣；因?yàn)橛凶銐蝮w量的消費(fèi)者，更多農(nóng)民賣家才能真正把電商當(dāng)做新增的銷售渠道，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。 2024年豐收節(jié)期間，拼多多將投入10億補(bǔ)貼資金、20億流量資源包扶持新質(zhì)農(nóng)貨商家，進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品上行的質(zhì)量和效率，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)區(qū)直連全國(guó)消費(fèi)者餐桌。豐收節(jié)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)全國(guó)超1000個(gè)農(nóng)產(chǎn)帶，30萬(wàn)農(nóng)貨商家上線“多多豐收館”，全面覆蓋蔬菜水果、水產(chǎn)海鮮、肉禽蛋奶、糧油米面等50萬(wàn)款農(nóng)貨商品。 四川會(huì)理的石榴、河南溫縣的鐵棍山藥、陜西周至的獼猴桃……過(guò)去只出現(xiàn)在超市標(biāo)簽上的產(chǎn)地，在豐收的季節(jié)成為主角。農(nóng)民使勁生產(chǎn)，消費(fèi)者使勁買，面對(duì)翻倍的訂單量，溫縣的山藥商家馬為民開(kāi)始操心：“也不知道夠不夠賣。” 但豐收節(jié)活動(dòng)也只是一個(gè)窗口，從多年前開(kāi)始，電商平臺(tái)真正的助農(nóng)，是把一條新的銷售渠道遷到農(nóng)村，握在農(nóng)民手里。是時(shí)代制造了拼多多，也是農(nóng)民商家選擇了拼多多。 參考資料
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