資深律師的成交話術(shù)模板

　　幾乎每一個律師都有這樣的經(jīng)歷，客戶在電話中向你詢問如何收費(fèi)。大家都知道，電話中給客戶報價不合適。但有些律師一時拐不過彎來，語境之下猶猶豫豫的報了個自己都不知道是高是低的價格。還有些律師，因?yàn)閳髢r的話術(shù)不合適，使得本可能成交的案源白白跑掉了。

　　如何委婉拒絕報價，每個律師都應(yīng)提前準(zhǔn)備幾套話術(shù)方案，用到的時候方能從容。這里介紹幾套資深律師的話術(shù)模板，你可以參考一下：

　　模板1：律師收費(fèi)要根據(jù)案件的具體情況、難易程度、標(biāo)的大小、工作量等各方面因素綜合考量的。在沒有聽取你的案件具體情況之下，給你報一個收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是不負(fù)責(zé)任的。我們先談?wù)勀阌龅降膯栴}吧。

　　模板2：你找律師不是為了給律師交律師費(fèi)，而是希望能掙多少錢（或者能避免多少錢的損失），對吧？所以，我們得先看看能幫你做多少事，解決多少問題，這些都需要見面好好聊聊，然后我們再討論收費(fèi)問題。

　　模板3：律師收費(fèi)要根據(jù)案件的具體情況和證據(jù)情況，這些證據(jù)直接決定了律師的工作量。在沒有看到案件證據(jù)之前，我們沒有辦法談具體收費(fèi)?，F(xiàn)在給你個報價，毫無意義。對你、對以后的案件處理沒有任何好處。您的案子我剛才聽明白了，也了解你的需求，類似的情況我們處理過很多，有一套專業(yè)的處理方案，但電話和微信中，無法和你詳細(xì)講解，明天（后天）方便的時候，我們見個面，我把最適合的解決方案詳細(xì)和您解釋一下。

　　模板4：就像你所說的，費(fèi)用當(dāng)然很重要，但是比起費(fèi)用來，你肯定更關(guān)注這個案子的結(jié)果，我想還是你提前給我預(yù)約個時間，咱們把案子先吃透，找到解決問題的方法。

　　模板5：你是朋友***介紹的，他現(xiàn)在的工作身份，不可能亂管事，看來你們關(guān)系不錯，費(fèi)用不重要，抽空見面詳細(xì)了解一下案件再說。

　　模板6：費(fèi)用不是要談的主要問題。能不能幫上你，能不能給你帶來價值是最重要的。沒有價值，你花一毛錢都是浪費(fèi)，有價值，能幫上你才行。你說是不是？你抽時間來律所以趟，帶上相關(guān)資料，咱先把案子吃透。

　　模板7：關(guān)于律師費(fèi)用，我是這么考慮的，我報的再低都有人比我低。請律師費(fèi)用只是一方面，主要你還得還是所以還是先考慮這個案件我能幫你做什么。你提前預(yù)約一下時間，我大概某某時間能抽出來空。

　　這幾套應(yīng)對客戶電話詢價的話術(shù)，一般而言，足夠你用了。

　　這些話術(shù)有一個基本特點(diǎn)：

　　一是，遵循價值不到，價格不報的基本邏輯。

　　二是，要求客戶到律所面談。因?yàn)橹挥性诿嬲勚胁拍芟蚩蛻糌暙I(xiàn)價值，才能培育客戶。

三是，幾乎所有的案源，都要在線下成交。沒有成交場景的報價，對律師而言百害無一利。

　　最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，話術(shù)是語言技術(shù)，和套路當(dāng)事人是兩碼事。我們需要的是初心端良，堅守努力服務(wù)客戶的良心！

律師談案收費(fèi)的話術(shù)模板（一）

　　模板一 適用場景：客戶咨詢開始就問到收費(fèi)

　　應(yīng)對邏輯：價值不到，價格不報

　　應(yīng)對話術(shù)：律師收費(fèi)是按照案件具體情況、難易程度、標(biāo)的大小、工作量等各方面因素綜合考量的。在沒有聽取你的案件具體情況之下，給你報一個收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是不負(fù)責(zé)任的。我們先談?wù)勀阌龅降膯栴}吧。

　　注意：你的目的是引導(dǎo)客戶陳述案件，了解他的痛點(diǎn)、他需要解決的問題，然后給他提供有一定度的咨詢，提展示你服務(wù)的價值，并在這個過程中，強(qiáng)化客戶的信任。價值不到，你的任何報價是沒有意義的。

　　模板二 適用場景：客戶對你的咨詢有了一定的認(rèn)可，產(chǎn)生了一定的信任，請你報價。

　　細(xì)分模板1—— 應(yīng)對邏輯：給予客戶選擇權(quán)

　　應(yīng)對話術(shù)：第一套：你遇到的事情，類似案件，我和我們團(tuán)隊(duì)之前做了很多了。律師的工作量還是很大的。按照工作量和服務(wù)的項(xiàng)目，可以給你提供幾種方案：第一種方案，收費(fèi)10萬，包含***服務(wù)；第二種方案，收費(fèi)8萬，包含***服務(wù)；第三種方案，收費(fèi)5萬，包含***服務(wù)?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的需要，選擇其中的一種方案。

　　注意：在設(shè)計服務(wù)方案時，要根據(jù)案件情況，具體設(shè)置。客戶在選擇的時候，會感覺到自己是這次談判的主導(dǎo)方，是自己說了算。但無論客戶選擇哪種方案，都應(yīng)該是在你設(shè)定的框架內(nèi)的。

　　細(xì)分模板2—— 應(yīng)對邏輯：報價高開，留出就夠談判空間

　　應(yīng)對話術(shù)：這個案子律師工作量非常大，而且需要很多法律技能。我們收費(fèi)是***萬（給客戶一個較高的報價，或者說高于你的預(yù)期的報價）。

　　注意：不要擔(dān)心自己的報價會嚇到客戶，有一些客戶基于對你解決方案的信任，或者由于事情的緊迫性，也或者經(jīng)濟(jì)條件比較好，價格敏感度低，你也許一次報價就成交了。即便不能一次報價成交，也提升了你的法律服務(wù)和法律產(chǎn)品的價值。況且，很多時候，客戶會想到，你這個律師有料。更重要的是，在一次報價不成交的情況下，為價格談判留下了空間。

　　模板三：使用場景：律師報價后，客戶提出打折的要求

　　細(xì)分模板1—— 應(yīng)對邏輯：藍(lán)圖對抗價格敏感

　　應(yīng)對話術(shù)：這個案件處理好了，你不但經(jīng)濟(jì)上避免很大損失，而且公司商譽(yù)和個人信譽(yù)會有明顯提升（要根據(jù)案件具體情況描繪，客戶通過你的方案帶給自己的好處，比如，解決好一個勞動糾紛，對公司員工的正面影響），這些都是不能用金錢衡量的。給你報的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是實(shí)現(xiàn)我們雙贏的最好選擇。

　　之后，客戶會有兩種選擇：

　　第一種，被你說服。同意你的報價，成交簽單。

　　第二種，繼續(xù)要求折價。

　　應(yīng)對話術(shù)：（1）給你的報價，我本來就考慮了***因素（比如熟人介紹；比如雖是初次，相談默契；比如對客戶的案件有信心，希望能做一個成功的案件等等），你再考慮一下。（2）給你的報價，在我們律所，都屬于比較低的了，如果要打折，我需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)，看領(lǐng)導(dǎo)能不能給你優(yōu)惠一點(diǎn)。

　　細(xì)分模板2—— 應(yīng)對邏輯：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

　　應(yīng)對話術(shù)：其實(shí)，價格問題，應(yīng)該不是我們今天討論的主要問題，我們討論的主要應(yīng)該是怎樣去解決問題，怎樣去做我們的服務(wù)方案。剛才我們談了不少，但還有一些很重要的細(xì)節(jié)問題，我們需要再溝通一下。

　　之后，通過轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)，使他進(jìn)一步認(rèn)識到你服務(wù)的價值。而且，客戶花在你身上的時間越長，他的成本越高，最后你再談價格的時候，客戶就比較容易接受了。

　　提醒：律師永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次的還價。因?yàn)?，客戶會想到，價格會不會可以更低一些，或者認(rèn)為你這個律師是不是水平一般，律師是不是在拿自己的案子練手等等。總之，他一定會懷疑點(diǎn)什么，甚至于最后找個理由溜掉。（未完待續(xù)）

律師談案收費(fèi)的話術(shù)模板（二）

　　模板四

　　適用場景：客戶把你的報價和別的律師進(jìn)行比較，說你收費(fèi)高，要求降價。

　　應(yīng)對邏輯：價值對比，突出你的差異化優(yōu)勢

　　應(yīng)對話術(shù)：可能你問過別的律師，他們報價也許比我低，甚至很低。律師是靠自己的技能、自己的本事服務(wù)客戶的，同樣的案件，不同的律師可能有不同的解決方案，結(jié)果也可能天壤之別，我和我的團(tuán)隊(duì)處理類似的案件非常多，成熟的處理方案已經(jīng)使很多客戶受益（加入一些自己的差異化服務(wù)內(nèi)容）。其他律師收費(fèi)，我們不去比較，也可能還有更低收費(fèi)的律師。如果你就是為了找一個低收費(fèi)律師，也可以。沒關(guān)系，你可以找他們，各有各的選擇。

　　注意：在表達(dá)你的意見的時候，不要拖泥帶水。要讓客戶認(rèn)為你的報價是基于你的服務(wù)。要展現(xiàn)你的自信。你要知道，客戶有占便宜的心理，但絕非就是想找一個最低價的律師，客戶真正需要的是一個負(fù)責(zé)任又有能力的好律師。你把球踢給對方之后，客戶大概率是要選擇你的。

　　模板五

　　適用場景：遇到杠精，凡事喜歡挑剔的客戶

　　應(yīng)對邏輯：避免對抗性談價

　　應(yīng)對話術(shù)：我們的服務(wù)是系列性的，比如咱的這個案子，需要調(diào)取對方公司的內(nèi)檔、需要進(jìn)行對方資產(chǎn)的查詢、需要組織**方面的專家論證……，我們所的其他律師也要參與到案件中，需要投入很大的工作量，給你的報價已經(jīng)很優(yōu)惠了。

　　這里給你舉個簡單例子，比如常法業(yè)務(wù)談價，一年報價十萬塊錢，對方可能會直接回復(fù)你太高了。這時候，你可以比照企業(yè)法務(wù)進(jìn)行拆解，你可以說，這十萬塊錢按法務(wù)人員的拆下來，12個月，一個月都不到一萬塊錢，如果你要請一個專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給你提供這樣一個服務(wù)，一個月一萬塊錢不到，能請得到這么多人為你服務(wù)嗎？請不到的。

　　注意：對你的服務(wù)進(jìn)行拆解的方法，可以分階段，然后按照不同的性質(zhì)進(jìn)行拆解。也可以從你的人員上拆解，甚至可以從金額上進(jìn)行拆解。拆解的好處在于，盡量讓客戶知道你有多大的工作量，避免與那些喜歡凡事抬杠的客戶發(fā)生對抗性沖突。

　　模板六

　　適用場景：遇到無決定權(quán)的人來咨詢談價

　　應(yīng)對邏輯：避免直接報價

　　應(yīng)對話術(shù)：這個案子我們需要與了解具體案情、具有決定權(quán)的人進(jìn)行直接溝通，你們委托律師是要解決具體問題的，我只有了解案件細(xì)節(jié)和有決定權(quán)的人具體溝通后才能確定具體方案，律師的收費(fèi)也是按照案件具體情況確定的，所以暫時沒辦法給你直接報價。請聯(lián)系一下有決定權(quán)的人，約定時間再詳細(xì)談。

　　當(dāng)然，也有一些案件，無決定權(quán)的咨詢?nèi)藞猿肿屇銏髢r，或者有決定權(quán)的人你暫時見不了，或者不給你見面的機(jī)會。比如，公司指派某一個層級的領(lǐng)導(dǎo)向你咨詢，他需要回去后把報價回報給領(lǐng)導(dǎo)。這時候不報價不好，那么建議你，寫一個報價的書面說明。

　　模板七

　　適應(yīng)場景：你在報價基礎(chǔ)上，應(yīng)客戶要求打了折了，客戶仍然砍價

　　應(yīng)對邏輯：不縱容無底線砍價

　　應(yīng)對話術(shù)：感謝你選擇我們?yōu)槟惴?wù)，給你的報價本來就不高，你要求打折，照顧你的實(shí)際情況，我門已經(jīng)盡可能的給你打折了，再降低收費(fèi)，這案子我們沒辦法做了。律師服務(wù)是有成本的，就像你買東西，本來值1000元的東西，200元給你，你敢要不敢要？這是一個道理。為了感謝你的信任，我能做的是，我自己和我們最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為你親自操刀。這樣可了吧？

　　注意：即便再次讓步，也只能是很小的讓步，目的是告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。切記不可大幅度讓步，比如你報價20萬降到了10萬，再降到5萬，這樣做的后果，是客戶會覺得他自己砍價后還是有點(diǎn)吃虧，他還要繼續(xù)砍價，甚至跑單。

律師談案收費(fèi)的話術(shù)模板（三）

　　模板八

　　適用場景：客戶電話咨詢要求報價

　　應(yīng)對邏輯：迂回策略，約見面談

　　應(yīng)對話術(shù)：你找律師不是為了給律師交律師費(fèi)，而是希望能掙多少錢（或者能避免多少錢的損失），對吧？所以，我們得先看看能幫你做多少事，解決多少問題，這些都需要見面好好聊聊，然后我們再討論收費(fèi)問題。

　　注意：有些客戶通過各種渠道了解了你和律所。有委托你辦理案件的意愿。能否委托關(guān)鍵在律師費(fèi)用上，他們希望在電話咨詢中，了解你的收費(fèi)。這種情況特別注意，不要認(rèn)為人家就認(rèn)定你了，不見面很難成交客戶的。你要采取迂回策略，絕對不能在電話中報價。

　　模板九

　　適用場景：客戶比價，要求降低收費(fèi)

　　應(yīng)對邏輯：避免對抗性談價

　　應(yīng)對話術(shù)：劉總，不能這樣比較的。兩個案子沒有可比性，根本不是一個案子，一碼歸一碼。比個例子，西安的房子均價4000元，北京的房子6萬都買不到，按你的說法，那都是鋼筋水泥，有啥不一樣的？差別大去了?？雌饋矶家粯樱举|(zhì)一樣嗎？你的案子存在的問題……

　　注意：客戶在委托律師前，有很多人通過各種渠道了解律師的收費(fèi)，他們在心理上有一個大概的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，你要想辦法找出他案件的差異性，適當(dāng)進(jìn)行擴(kuò)大化表述。讓客戶明白他的案件存在更多問題，需要律師做更多工作。

　　模板十

　　適用場景：客戶判定自己必贏，認(rèn)為律師應(yīng)該少收費(fèi)

　　應(yīng)對邏輯：“風(fēng)險”自己會說話

　　應(yīng)對話術(shù)：劉總啊，這個事你不能想當(dāng)然。咱們不可以把日常生活中的道理直接來推法律。打官司，技巧多著呢，打官司的人都認(rèn)為自己占理，但總有一方敗訴的。如果自己都認(rèn)為官司必贏，還要律師做什么？不是說你給對方出了200萬就能拿回來200萬，如果這樣，世界上咋有敗訴的呢？看沒看到，有多少人明明付款了，卻追不回來錢。所以呀，能否打贏官司，要靠律師把方案做好，把過程做好。這些都需要律師付出高成本，只有這樣才能保證辦案質(zhì)量。

　　注意：找一些類似的案例來讓客戶看到自己的風(fēng)險。讓客戶意識到“只要馬兒跑，少給馬吃草”，對案件沒有好處。

　　模板十一

　　適應(yīng)場景：熟人介紹飯桌上見面

　　應(yīng)對邏輯：場合不對，不談價格

　　應(yīng)對話術(shù)：感謝您設(shè)宴款待，聽了你的介紹，案子的大概情況有了基本的了解。同類型的案子我們做過很多了，比如……，但世界上沒有一模一樣的案子，明天（或者周五）請你帶上有關(guān)證據(jù)，到律所我們研究一下，給你確定一個具體的解決方案。

　　注意：熟人介紹的新客戶，如果客戶的事情重大，新客戶往往會把設(shè)宴招待作為第一次見面的場所，一般情況下，介紹人也會參加。律師可以在席間多講講自己的品牌故事，看似不輕易、貌似謙虛的聊聊自己辦過的成功案件或者與某些大咖的一些交往，跟著大咖學(xué)習(xí)的有趣事情，通過參加宴席迅速拉近與客戶的距離，讓客戶對你有更深更良好的印象。但因?yàn)橛袆e人在場，價格方面不適宜討論。要另約時間，讓客戶到律所談價。

　　模板十二

　　適應(yīng)場景：客戶反復(fù)討價還價

　　應(yīng)對邏輯：逼單反制

　　應(yīng)對話術(shù)：我看你反復(fù)糾結(jié)收費(fèi)價格，我能給你優(yōu)惠的都給了，這樣吧，我給主任匯報一下，看能不能給你再優(yōu)惠一些，不過，我如果請示領(lǐng)導(dǎo)同意優(yōu)惠了，你今天能簽單嗎？否則，我在領(lǐng)導(dǎo)面前臉上可不好看了。

　　注意：這種情況適應(yīng)于客戶對你解決問題的方案認(rèn)同，有委托意向，但嫌價高，反復(fù)想讓你降低收費(fèi)。你可以用這種方式進(jìn)行逼單。

　　模板十三

　　適應(yīng)場景：客戶一定想要報價明細(xì)

　　細(xì)分模板1——應(yīng)對邏輯：盡量簡i

　　應(yīng)對話術(shù)：案件的辦理是一個復(fù)雜的動態(tài)過程，我們的報價明細(xì)，不可能設(shè)計的太細(xì)，請你看一看。每一項(xiàng)都是比較低的收費(fèi)。

　　注意：這是應(yīng)對那些喜歡在明細(xì)表上逐項(xiàng)談價的客戶的，客戶嫌這一項(xiàng)高了，那一項(xiàng)不需要服務(wù)了……干脆來個簡單的報價表。減少客戶降價理由。

　　細(xì)分模板2——應(yīng)對邏輯：盡量復(fù)雜

　　應(yīng)對話術(shù)：案件辦理是一個動態(tài)過程，涉及服務(wù)項(xiàng)目很多，為了使你了解我們的服務(wù)項(xiàng)目，給你準(zhǔn)備了一個比較詳細(xì)的報價表，請你過目。

　　注意：客戶相看明細(xì)的原因，一是為了知道律師的具體工作項(xiàng)目，二是想在價格上通過明細(xì)砍價。那就在提供明細(xì)時，盡量把明細(xì)搞復(fù)雜，設(shè)置一些價格誘餌，把真正利潤豐厚的項(xiàng)目隱蔽起來，放棄一些不重要的項(xiàng)目。

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