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華為的客戶拜訪技巧遵循CCM（Customer Communication Model）模型，強調(diào)在拜訪前做好充分的準(zhǔn)備，包括準(zhǔn)備必要的資料、明確拜訪目的和流程管理。拜訪過程中，通過精心設(shè)計的開場白贏得客戶的重視，利用有效的溝通技巧和結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造價值。最后，在閉環(huán)階段，總結(jié)會談進(jìn)展，確認(rèn)未解決的問題，并爭取客戶的承諾。整個過程中，華為強調(diào)展現(xiàn)專業(yè)性和對客戶需求的深刻理解，以建立信任并推動合作。 
一、華為客戶拜訪四個環(huán)節(jié)詳解華為的客戶拜訪技巧遵循一個結(jié)構(gòu)化的溝通模型，即CCM（Customer Communication Model），它包括四個主要環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備（Prepare）、開場（Open）、咨詢（Consult）和閉環(huán)（Close）。以下是對每個環(huán)節(jié)的詳細(xì)介紹： 準(zhǔn)備（Prepare） 
在拜訪客戶前，必須準(zhǔn)備必要的資料，明確拜訪的目的和流程。 需要用自信和專業(yè)的態(tài)度與客戶溝通，確保每次拜訪前都做好了充分的準(zhǔn)備。 準(zhǔn)備不足往往意味著失敗，正如麥當(dāng)娜所說：“好運就是準(zhǔn)備遇見機會”。
開場（Open） 
開場白是留給客戶的第一印象，因此至關(guān)重要。 通過PBC（可能是Person, Behavior, Circumstances的縮寫）開場白練習(xí)，模擬在電梯等場合偶遇客戶領(lǐng)導(dǎo)的場景，練習(xí)如何在一分鐘內(nèi)有效地介紹自己并爭取機會。 強調(diào)展現(xiàn)專業(yè)性和贏得機會的重要性。
咨詢（Consult） 
以客戶需求為中心，想客戶所想，將客戶的成功視為自己的成就。 通過背景式提問（Background Questions）、問題式提問（Problem Questions）、影響式提問（Impact Questions）和確認(rèn)式提問（Commitment Questions）來發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和發(fā)生客戶的需求。 響應(yīng)客戶的肢體語言和口頭語言，澄清問題，總結(jié)要點，并做好記錄。 傾聽客戶的不同層次的問題（事實、意見和理念），并利用這些信息深挖客戶需求。
閉環(huán)（Close） 
在會談結(jié)束時，需要總結(jié)會談的進(jìn)展，確認(rèn)尚未解決的問題，并取得客戶的承諾。 重申后續(xù)行動計劃，并感謝客戶的時間。 采用ASK（問問題）、WAIT（等待回答）、ACT（根據(jù)回答行動）的策略來促成交易。 給客戶時間思考你尋求的承諾，并在得到回復(fù)后才繼續(xù)下一步。
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