每當(dāng)午夜時(shí)分，當(dāng)咱們都準(zhǔn)備進(jìn)入夢鄉(xiāng)的時(shí)候，手機(jī)里的和田玉直播間卻熱鬧非凡，簡直是另一番“江湖”景象。和玉大叔今天想從消費(fèi)者心理和大家講一講，和田玉直播這種銷售模式的運(yùn)行軌跡，到底是如何賺錢的，如何經(jīng)營的。

和田玉直播幾乎無處不在。從淘寶到抖音，從小紅書到專業(yè)文玩平臺，只要打開手機(jī)隨便刷幾下，總能看到主播們對著鏡頭吆喝：“這塊絕對是撿漏價(jià)！喜歡的老鐵扣1！”和田玉直播環(huán)境再怎么變，總的思路一般不變——第一種是“走播砍價(jià)”，另一種是“主播候選”模式。在和田玉直播剛興起的時(shí)候，“走播”最常見，隨著電商的發(fā)展，就逐漸衍生出了專業(yè)的直播間。

“走播”主打的是所謂“源頭市場”，互動(dòng)感強(qiáng)，能滿足消費(fèi)者的好奇心。為了增加可信度，主播往往與貨主模擬激烈的砍價(jià)過程——貨主臉色通紅，連連搖頭，仿佛再降價(jià)就要虧本明天就得關(guān)門回家；主播則不依不饒，苦口婆心地為老鐵爭取“最低價(jià)”。這一來一回的戲碼，劇本修改權(quán)最終還是落在主播的掌控中。

所有的走播都是有固定模式的，所有的現(xiàn)場報(bào)價(jià)都在開播前已經(jīng)“標(biāo)好碼”。就算是報(bào)出“賣身價(jià)”也早已算好主播、貨主甚至平臺的利潤空間。但觀眾就是喜歡看著人頭攢動(dòng)的市場，聽著主播和攤主的討價(jià)還價(jià)，感覺身臨其境自己去現(xiàn)場一樣，很容易就“上頭”了。和玉大叔查閱了中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告分析，2023年我國珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模約8200億元，同比增長14%，而玉石市場占據(jù)了相當(dāng)一部分份額，具體規(guī)模約為1500億元。預(yù)計(jì)2024年及未來幾年，玉石市場將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長，年均復(fù)合增長率約為4.1%。

直播平臺不是開善堂的，高額傭金讓商家必須壓低成本，因此大量次品機(jī)雕貨、小產(chǎn)地成為“漏”的主角；主播把氣氛搞起來，利用觀眾的沖動(dòng)心理銷售，其實(shí)真正的行家，根本不會(huì)來直播間，他們本身也不是和田玉直播的受眾。

咱們不是來聊料子，而是聊行業(yè)內(nèi)幕，主播和平臺從消費(fèi)者手中抽取10%-20%的傭金，同時(shí)從貨主手中再抽15~30%。這意味著一塊售價(jià)千元的和田玉，貨主實(shí)際能拿到的利潤可能不足三成。和田玉電商和實(shí)體拍賣行業(yè)的高端路線完全是兩碼事。線上渠道就是走貨，都是做中、低端貨源的。

直播間的受眾可以說絕大部分是不懂玉的，他們對和田玉的認(rèn)知有限，更關(guān)注價(jià)格而非品質(zhì)。與其冒著高成本、高風(fēng)險(xiǎn)去賣高端貨，商家也懂得回籠資金跑量。這些低端貨往往是市場上最廉價(jià)的公斤料，經(jīng)過簡單機(jī)雕后便進(jìn)入直播間，才能以“性價(jià)比高”的面目出現(xiàn)。因此如果長期逛直播間，那么玩和田玉的心態(tài)大多停留在中、低端水平，價(jià)格與品質(zhì)嚴(yán)重錯(cuò)配?？傆腥吮еc(diǎn)僥幸心理去直播間淘貨，試圖以低價(jià)購寶，妄圖化身撿漏大王，走上發(fā)家致富之路。但大夢一場，幻想散去原來自己就是純純韭菜。

和玉大叔有不少粉絲特別喜歡看套路解析，以為了解這些細(xì)節(jié)就能避免上當(dāng)受騙，殊不知博弈才是重頭戲。正是隱藏在大眾視野之外的交易模式，決定了人們只能在直播間買到次貨。看似各大平臺都加強(qiáng)了對直播內(nèi)容的監(jiān)管，比如要求主播實(shí)名制、加強(qiáng)貨品溯源，還有什么從所謂的“電商基地”發(fā)貨，強(qiáng)制配證書等等。但這些措施卻難以從根本上解決問題。

直播間的真實(shí)客戶群體，以30-50歲的人居多，有小買賣商人、村鎮(zhèn)富農(nóng)、小工業(yè)老板。難道沒有年輕人嗎？其實(shí)以25-50歲有消費(fèi)能力的已婚女性居多。從和玉大叔的經(jīng)驗(yàn)來看，北方人愛買和田玉甚于南方人。北京、上海、東三省、山東、河南、河北、江蘇的客戶最多。夜間看直播的消費(fèi)者買和田玉的心態(tài)與打賞女主播相似，打發(fā)時(shí)間，空虛、無聊，沒什么存在感，這就要求必須很會(huì)說話，把你哄得很舒服，必須能在直播間找到存在感，就會(huì)常來，才有消費(fèi)的可能。其實(shí)玉石直播也是這部分群體的一種社交方式。

大家想象中的監(jiān)管力量，往往難以覆蓋全鏈條。直播電商監(jiān)管難度大，商家造假成本極低。普通人想要在網(wǎng)絡(luò)上買尖兒貨，就需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，能從大量中端、低端貨以次充好的市場中挑到合適的寶貝，對買家的要求可不是一星半點(diǎn)，這得多“慧眼如炬”啊。各個(gè)短視頻平臺不乏關(guān)于網(wǎng)購和田玉玉石的搞笑段子。啤酒瓶底切個(gè)鐲子，還有淘寶上五顏六色的彩虹“和田玉”，一手石英巖“糖白玉”，撿漏心態(tài)、投機(jī)心態(tài)、賭狗心態(tài)…說到底，就是一種撿便宜和獵奇的欲望在作祟，抱著“小虧幾百我不虧，撿到真漏我大賺”的想法，大批玉友就這么逐漸走向深淵，大把黑心商販逐漸張狂。

司馬遷在《史記》的第一百二十九章《貨殖列傳·第六十九》中，引用了先秦的《六韜引諺》的一句話：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”在這個(gè)和田玉的直播江湖里，商家的生存之道，消費(fèi)者的選擇之路，都在利益與信任的天平上搖擺。而最終，誰能留住信任，誰才能長久地生存。