年末了，要是你遇到一些艱難的談判，這本書對你有些幫助，書中很體系，但過于專業(yè)，對于普通人，多了解一下談判時(shí)的七大原則，從整體流程中找到一些基本建議，都能對自己非常有幫助。

一場談判為何讓你舉步維艱

你應(yīng)當(dāng)問自己的重要問題是，這次談判對我來說為什么這么困難？該問題的答案不在于雙方立場的差異，而在于你處理談判的方式。如果你想要了解你的行為，以下的談判腳本將會(huì)非常有用，腳本的使用方式如下：

1．對談判的初始情況進(jìn)行簡短的概述，并用一個(gè)簡單的關(guān)鍵詞概括談判。

2．將這個(gè)關(guān)鍵詞當(dāng)作談判腳本的標(biāo)題。

3．詳細(xì)地記錄談判伙伴的行為和相關(guān)評(píng)論，并寫下你的應(yīng)對方法。最好的做法是以直接引語的方式寫下具體的對話，讓你在談判中有個(gè)話語腳本。

4．在最右邊一欄的“評(píng)論”中，寫下自己對具體情況的認(rèn)知，比如“我感到非常無助”或是“這個(gè)回答肯定能驚艷全場”。

5．在每場談判結(jié)束后，進(jìn)一步完善這個(gè)腳本，補(bǔ)充你新學(xué)到的談判經(jīng)驗(yàn)。

6．掌握在本書中習(xí)得的技巧，你將在許多困難情況下找到相應(yīng)的解決方案。

談判腳本如下：

1．描述當(dāng)前的艱難狀況：

_____________________

_____________________

_____________________

2．該狀況的關(guān)鍵詞：_____________________

3．談判腳本：

談判伙伴  我的應(yīng)對 評(píng)論

這個(gè)談判腳本將幫助你分析談判之所以艱難的原因。

這個(gè)談判腳本會(huì)幫助你分析自己的談判行為，并讓你認(rèn)識(shí)到哪些情況對你而言是困難的，以及哪些情況需要一個(gè)解決方案。

我的談判小貼士

在任何一場艱難的談判中，你都應(yīng)當(dāng)知道這場談判為何讓你舉步維艱。

試著從你的態(tài)度中發(fā)現(xiàn)哪些因素導(dǎo)致你產(chǎn)生這種主觀評(píng)價(jià)。

談判原則一：知彼

為了做好談判的準(zhǔn)備，你需要了解談判伙伴的相關(guān)情報(bào)，比如他所在的公司、公司員工以及公司環(huán)境的信息。艱難的談判需要你比談判伙伴搜集更多的情報(bào)，還要在談判前和談判期間對情報(bào)進(jìn)行全面的分析。

互聯(lián)網(wǎng)：你可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到談判伙伴或是其所在公司的主頁、相關(guān)出版刊物、客戶的聯(lián)系方式、相關(guān)的新聞報(bào)道以及公司的時(shí)事通訊。

與對方員工面談：如果你認(rèn)識(shí)與談判伙伴共事的員工，找機(jī)會(huì)和他們談?wù)?，你將獲得遠(yuǎn)多于預(yù)期的信息。

談判前的分析：立場和動(dòng)機(jī)

談判伙伴的立場和動(dòng)機(jī)分別是什么

在談判的準(zhǔn)備階段，不要把過多的注意力集中在立場之上，既不要集中在你自己的立場上，也不要集中在談判伙伴的立場上，而應(yīng)該專注于動(dòng)機(jī)。接下來的問題將為你提供相關(guān)指導(dǎo)。

你的談判伙伴陳述了哪些立場（要求）？

談判伙伴的要求背后，存在哪些動(dòng)機(jī)？

談判伙伴為何產(chǎn)生這些動(dòng)機(jī)？

對方還有哪些潛在動(dòng)機(jī)？

對方人員中誰與談判結(jié)果利益相關(guān)？

我的動(dòng)機(jī)是什么？

我為何產(chǎn)生這些動(dòng)機(jī)？

我方人員中誰與談判結(jié)果利益相關(guān)？

利益相關(guān)者的動(dòng)機(jī)是什么？

談判伙伴希望獲得何種收益？

我能給對方提供何種收益？

我能如何擴(kuò)大我方利益？

我如何能為談判伙伴增加談判收益？

我在這場談判中愿意放棄的籌碼有哪些？

我為該談判制訂了怎樣的進(jìn)程表？

有哪些外部時(shí)間限制？

正式達(dá)成協(xié)議的先決條件是什么？

你的談判伙伴期望談?wù)摰脑掝}有哪些？

為達(dá)成協(xié)議必須得到對方答復(fù)的問題有哪些？

確定關(guān)鍵話題

為了達(dá)成協(xié)議，哪些問題是需要發(fā)問的？總結(jié)問題，確定問題的優(yōu)先等級(jí)，哪些是非問不可的，哪些是應(yīng)該問的，又有哪些是可以拿出來討論的。

有時(shí)候，在與談判伙伴見面之前，把談判的內(nèi)容提前告知對方很有意義。但要注意，其中的內(nèi)容不能包含我方的立場和目標(biāo)。

我希望達(dá)成的談判目標(biāo)是什么？

談判伙伴希望達(dá)成的談判目標(biāo)是什么？

兩者之間有何區(qū)別？

我們的目標(biāo)間有何共同之處？

在哪些方面雙方可能達(dá)成妥協(xié)？

在哪方面雙方?jīng)]有協(xié)商的余地？

對方感興趣且我能提供的籌碼是什么？

準(zhǔn)備論點(diǎn)

我的論點(diǎn)：

在我看來，對我有利的論點(diǎn)有哪些？

在我看來，對我不利的論點(diǎn)有哪些？

談判伙伴的論點(diǎn)：

站在對方的角度，對他有利的論點(diǎn)有哪些？

站在對方的角度，對他不利的論點(diǎn)有哪些？

我的談判小貼士

在談判場合之外保持謹(jǐn)慎，不要向外界透露任何信息。

不要讓包含重要信息的文件無人看管，當(dāng)然，除非你想故意使詐，讓對方的思路偏離軌道。

談判中的分析

準(zhǔn)備談判

1．準(zhǔn)備好你的文檔：準(zhǔn)備一個(gè)文件夾，上面帶著談判伙伴或他所在公司的標(biāo)志。哪些是對談判有用的材料？

2．營造良好的談判氛圍：心情越好，協(xié)議越棒。談判地點(diǎn)應(yīng)該選在哪里？

3．邀請合適的人參加談判：邀請所有你認(rèn)為對達(dá)成符合你方利益的協(xié)議有幫助的人參加會(huì)議。誰應(yīng)該出席談判？

積極傾聽

提出有說服力的論點(diǎn)的基礎(chǔ)是正確理解談判伙伴的立場和動(dòng)機(jī)，這意味著認(rèn)真傾聽對方的陳述，不要被自己的思考和問題分心。以“如果我對你所說的內(nèi)容理解正確的話……”總結(jié)對方所說的。

從以下四個(gè)層面分析談判伙伴的話：

事實(shí)層面：事實(shí)傳達(dá)了何種信息？

請求層面：是否有人要求做或不做某事？

自我流露層面：談判伙伴的這句話透露了關(guān)于自己的什么信息？

關(guān)系層面：你與談判伙伴之間的關(guān)系如何？雙方關(guān)系平等嗎？

正確地提問

如果你能正確地提問，你的談判伙伴會(huì)更愿意回答你的問題?！盀榱四芤哉_的方式支持你的觀點(diǎn)，我想對……有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)”這樣的說法能使你的談判伙伴知道你的問題符合他的利益。

以下問題能幫助你進(jìn)行分析：

當(dāng)前現(xiàn)狀如何？

你的目標(biāo)是什么？

達(dá)成目標(biāo)的阻礙是什么？

假設(shè)你無法達(dá)成目標(biāo)，這將給你帶來怎樣的結(jié)果？

假設(shè)你將要達(dá)成目標(biāo)，這會(huì)給你帶來怎樣的結(jié)果？

在你所描述的解決方案中，能看到什么好處？

肢體語言的分析

對肢體語言的分析不是捕捉式的瞬間閱讀，而是一個(gè)過程。因此，你應(yīng)該更多地關(guān)注談判過程中談判伙伴姿勢的變化。你的談判伙伴對你提出的新論點(diǎn)有何反應(yīng)？是傾向于贊同還是否定？他對某個(gè)名稱，某個(gè)價(jià)格或某個(gè)限定條件的反應(yīng)如何？

我的談判小貼士

盡可能多地搜集情報(bào)。

專業(yè)地準(zhǔn)備談判，這樣你就可以在談判過程中完全專注于傾聽和分析談判伙伴。

永遠(yuǎn)不要滿足于談判伙伴的立場，仔細(xì)分析對方的動(dòng)機(jī)。

任何信息都可以從幾個(gè)層面來分析。

注意談判伙伴傳達(dá)出的關(guān)系層面的信息。

正確地發(fā)問，“套”出談判伙伴的動(dòng)機(jī)。

在提問第一個(gè)問題前，找到提出該問題的理由。

利用消極暗示和積極暗示，如“假設(shè)我們什么也不做……”“假如我們能達(dá)成協(xié)議……”。

讓客戶主動(dòng)提出自己所能獲得的利益，而不是由你表述。

有意識(shí)地停頓。

與談判伙伴建立平衡的關(guān)系。

在談判過程中，關(guān)注對方肢體語言的變化。

多想想談判的成功之處，不要輕易放棄。

談判原則二：明確策略，層層推進(jìn)

知曉自己和談判伙伴的動(dòng)機(jī)后，你可以開始對以下方面進(jìn)行規(guī)劃：

目標(biāo)：一個(gè)在談判開始前明確的可衡量的精確結(jié)果。重要的是，你需要寫下最理想的結(jié)果和最低目標(biāo)。

最理想的談判結(jié)果是什么？

你的最低目標(biāo)是什么（如果達(dá)不到就終止談判）？

策略：貫穿談判始終的指導(dǎo)方針。該方針引導(dǎo)你從動(dòng)機(jī)通往目標(biāo)。

截至目前，你在談判中使用過的哪些策略有助于你達(dá)成目標(biāo)？

你的談判伙伴使用了何種策略？

戰(zhàn)術(shù)：策略指導(dǎo)下的各類行動(dòng)。

截至目前，你在談判中使用過的哪些戰(zhàn)術(shù)貫徹了你的策略？

你的談判伙伴使用了哪些戰(zhàn)術(shù)？

談判策略

策略之一：競爭

如果你對談判伙伴施加強(qiáng)大壓力，那意味著你只專注于自己的談判目標(biāo)，不考慮你的談判伙伴。

策略之二：規(guī)避

規(guī)避策略只有在你可以把問題延后到能對其做出更好處置的時(shí)間時(shí)，才有意義。

策略之三：讓步

在部分目標(biāo)上做出讓步表示你有合作的意愿。請注意，談判伙伴也有可能把讓步看作是一種可以對你施加更大壓力的信號(hào)。

策略之四：合作

運(yùn)用該策略，雙方可以達(dá)成雙贏的結(jié)果。前提條件是，談判雙方都希望進(jìn)行合作，并且已經(jīng)建立起信任的關(guān)系。

策略之五：妥協(xié)

在妥協(xié)的策略中，沒有哪一方能完全滿意，但雙方都能接受這樣的協(xié)議。該策略的好處在于雙方能達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，這項(xiàng)協(xié)議可能不甚理想，但對雙方來說均可接受。

你應(yīng)該使用哪種策略

如果談判結(jié)束后，你仍希望與談判伙伴保持良好的關(guān)系，那么你的談判策略就應(yīng)當(dāng)傾向合作，或者至少是達(dá)成妥協(xié)。如果在談判結(jié)束后你不想再與談判伙伴維持關(guān)系，你可以施加壓力。請記住，苛刻的策略會(huì)讓另一方做出同樣苛刻的回應(yīng)。

專業(yè)的談判人員已經(jīng)掌握了以上五種策略。想想這些策略中哪一種最符合你的性格。

需要在談判準(zhǔn)備階段思考的問題

這場談判和要達(dá)成的協(xié)議對你來說是否重要？其重要程度如何？

誰的實(shí)力更強(qiáng)？雙方呈怎樣的力量分布？

雙方共同的利益有哪些？

你與談判伙伴的私交如何？

談判結(jié)束后，你與對方的關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

運(yùn)用哪種策略令你更舒心？

達(dá)成滿意的協(xié)議會(huì)有什么結(jié)果？

談判失敗又會(huì)有什么后果？

雙方有哪些共同利益？共同利益越多，談判的難度值就越低。

你信任你的談判伙伴嗎？如果答案是否定的，就不可能進(jìn)行溝通合作。

你的談判伙伴信任你嗎？如果答案是否定的，你應(yīng)該從建立信任的行動(dòng)開始。

制定一份談判時(shí)間表

在這場談判中，你需要一份怎樣的時(shí)間表？

限制談判時(shí)長對你而言有意義嗎？如果有，如何為限制談判時(shí)長尋找一個(gè)合適的理由？

延后談判對你有用嗎？如果有，你該如何讓延期合理化？

我的談判小貼士

從一開始，就確保不要讓談判伙伴控制談判的時(shí)間進(jìn)程。

運(yùn)用巧妙的爭論，使你能夠掌控特定主題的討論時(shí)長，以對你有利的方式分配時(shí)間，并有意識(shí)地操控休會(huì)時(shí)間。

 談判原則三：以理服人

讓談判伙伴率先發(fā)言

在談判開始時(shí)，充分利用談判伙伴在此時(shí)陡增的壓力，讓他們先陳述立場。用“我明白對你來說……很重要”總結(jié)對方陳述的內(nèi)容。當(dāng)談判伙伴確定你對他的理解是正確的之后，你便可以開始陳述你的立場了。

向談判伙伴傳達(dá)其利益所在

你能給談判伙伴提供什么好處？將這些好處清晰地傳達(dá)給對方。你要明確區(qū)分什么是優(yōu)勢，什么是好處。優(yōu)勢是普遍的屬性，而好處則是針對個(gè)人的。

專注于雙方的共同之處

如果你在陳述自己的立場時(shí)，向客戶傳達(dá)了他們能獲得的好處，就能避免立場兩極分化的風(fēng)險(xiǎn)。不要執(zhí)著于雙方立場的矛盾，而要專注于雙方的共同之處。

將三個(gè)關(guān)鍵論點(diǎn)排序

三個(gè)清晰有力的論點(diǎn)勝過十個(gè)脆弱無用的論點(diǎn)。從你的論點(diǎn)中選出三個(gè)最重要的，按照以下順序排列：

1．最重要的論點(diǎn)

2．最不重要的論點(diǎn)

3．次重要的論點(diǎn)

用談判伙伴習(xí)慣的語言陳述論點(diǎn)

大多數(shù)人會(huì)通過使用專業(yè)術(shù)語來掩飾自己的不安。這可能會(huì)疏遠(yuǎn)對方，因此避免使用縮寫、外來詞語和專業(yè)術(shù)語。只有談判伙伴理解你的語言時(shí)，他才會(huì)被你說服。

用情緒語言說服對方

用與談判伙伴的需求有關(guān)的情緒語言陳述你的論點(diǎn)。

選用談判伙伴的論點(diǎn)

將對方的論點(diǎn)和你的論點(diǎn)結(jié)合起來，形成一個(gè)共同的解決方案。

瞄準(zhǔn)談判伙伴最弱的論點(diǎn)進(jìn)行攻擊

挑出談判伙伴的論點(diǎn)中最薄弱的一個(gè)，強(qiáng)調(diào)這個(gè)無力論點(diǎn)的重要意義。在大家都承認(rèn)它很重要后，證明它其實(shí)并不正確。該方法最有趣的地方在于，在此之后，其他有力的論點(diǎn)都會(huì)被忽視。該方法只在大家集中談判一次的情況下有效。

強(qiáng)調(diào)我方論點(diǎn)的重要性

在談判過程中，重點(diǎn)解釋為什么你的論點(diǎn)對雙方達(dá)成滿意的協(xié)議很重要，而不是解釋這個(gè)論點(diǎn)為什么正確。不要用“正確的”、“公平的”或是“以目標(biāo)為導(dǎo)向的”這類詞匯敘述論點(diǎn)。因?yàn)樵谶@樣的語境下，談判伙伴的論點(diǎn)就會(huì)變成“錯(cuò)誤的”、“不公平的”或“礙事的”。

只說想說的話

在談判前想清楚你想表達(dá)什么，然后只說想說的話。如果你無話可說，就什么也別說。

談判原則四：掌控談判

認(rèn)識(shí)壓力，并為我所用

每個(gè)人對壓力的反應(yīng)各不相同。注意力不集中、緊張、心跳加速或手心出汗都是典型的壓力反應(yīng)。你如何發(fā)覺自己正處于壓力之下呢？

休息一下

當(dāng)壓力過大時(shí)，休息一下。站起來，四處走走。告訴談判伙伴，你要短暫地休息一下，或是需要進(jìn)行幾分鐘的私人談話。利用這個(gè)空當(dāng)喝點(diǎn)飲料或是看看其他文件。最重要的是：四處走走。

避開本能的陷阱

如果你正在與一個(gè)對你非常不利的談判伙伴交涉，他可能會(huì)把你引誘到一個(gè)“本能陷阱”里。在這種情況下，由于壓力過大，你將不再擁有思考和進(jìn)行理智決策的能力。在本能的引導(dǎo)下，你要么會(huì)從當(dāng)前的境況下逃離，要么會(huì)向?qū)Ψ桨l(fā)起攻擊。

如果遭受攻擊，不要用本能進(jìn)行回應(yīng)

談判伙伴對你發(fā)起攻擊，你肯定也會(huì)回?fù)?。這樣就迫使你進(jìn)行本能反應(yīng)，于是你變成了一個(gè)“本能反應(yīng)的機(jī)器人”。因此，在壓力情境下不要急于做任何決定。不要花費(fèi)精力在談判伙伴的行為上，多花點(diǎn)精力控制自己的回應(yīng)。

退場旁觀

暫時(shí)性地退場旁觀是打破壓力循環(huán)的關(guān)鍵一步。在你的思緒中，把自己當(dāng)作一名旁觀者，從“上層”角度對情況進(jìn)行評(píng)估。你可以審視目前談判的進(jìn)展情況，并仔細(xì)分析談判的哪個(gè)階段取得了積極或消極的進(jìn)展。

在哪個(gè)時(shí)刻，談判于你不利？

在哪個(gè)時(shí)刻，談判于你有利？

把球踢給對方

把共同的問題表述清楚，然后把解決問題的主導(dǎo)權(quán)“交”給對方。例如，你可以這樣說：“我們希望達(dá)成協(xié)議，但由于雙方期望的結(jié)果之間存在著巨大差異，達(dá)成協(xié)議的希望渺茫。我們現(xiàn)在該如何推進(jìn)談判呢？”

談判原則五：示威

只有處于平等地位，雙方才能達(dá)成滿意且持久的協(xié)議。在談判過程中，相較于自己的優(yōu)勢，你對談判伙伴優(yōu)勢的感知會(huì)更加敏銳。所以，你通常會(huì)低估自己的實(shí)力，高估談判伙伴的實(shí)力。

對你來說，了解并意識(shí)到自己的實(shí)力十分重要。如果你對自己的優(yōu)勢有所懷疑，你的行為就會(huì)泄露你的想法，表現(xiàn)出你“缺乏實(shí)力”，這將把你置于最差的談判位置。

雙方的實(shí)力對等嗎？

誰的地位看起來更高？為什么？

在談判中你擁有哪些優(yōu)勢？

示威

你該如何展示實(shí)力？

你能做出哪些努力以使雙方勢均力敵？

你會(huì)做些什么來使雙方勢均力敵？

你為什么要這么做？

為了使雙方之間的力量平衡對自己有利，談判伙伴可能做什么？

我能做哪些努力平衡雙方實(shí)力？

哪些是我實(shí)際會(huì)做的？

我為什么要這么做？

我的談判伙伴可能會(huì)做哪些努力，以平衡雙方的實(shí)力？

確保談判成功

在所有的準(zhǔn)備工作中，你都應(yīng)以建設(shè)性的態(tài)度處理這些問題。不要考慮談判失敗的后果，而要想想你能做些什么以確保談判成功。

與難纏的人進(jìn)行談判

你評(píng)價(jià)他人時(shí)遵循的是自己的主觀標(biāo)準(zhǔn)。因此，如果你說某人不理性、傲慢，或難纏，這也只是基于主觀標(biāo)準(zhǔn)對他人做出的判斷。

為什么你覺得這個(gè)人很難纏？

為什么你不喜歡這個(gè)談判伙伴？

為什么你認(rèn)為你的談判伙伴不理性？

為什么你認(rèn)為你的談判伙伴很傲慢？

傲慢的談判伙伴身上是否有哪些特質(zhì)能得到你發(fā)自內(nèi)心的欣賞？說出來！

與團(tuán)隊(duì)談判

你在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色？阿爾法、貝塔、伽馬，還是歐米伽？

談判伙伴在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色？阿爾法、貝塔、伽馬，還是歐米伽？

你需要與誰談判？誰是團(tuán)隊(duì)中的決策者？

 談判原則六：突破防線

在談判的任何階段，談判伙伴都可能會(huì)把你逼入失敗者的困境，哪怕談判即將進(jìn)入尾聲。他的反抗越頑固，你就越要讓他知道你也不打算讓步。但請注意，不要用本能去反擊，而要明確目標(biāo)，冷靜地行動(dòng)。

給談判伙伴以警告

不要威脅談判伙伴，而應(yīng)警告對方。警告仍保有中立和尊敬的態(tài)度，威脅則帶有敵意。警告意在讓談判伙伴意識(shí)到你的底線所在。必須讓談判伙伴明白，你的警告是認(rèn)真的，比如讓劫持犯看到狙擊手。

你能發(fā)出什么樣的警告？

你為談判伙伴設(shè)置了哪些底線？

絕對不要把談判伙伴逼入絕境

當(dāng)你把對方逼到角落時(shí)，他只有一個(gè)方向可逃，那就是你所在的方向，他會(huì)使出渾身解數(shù)對抗你。不要想著打敗對方，而應(yīng)贏得對方的支持。

用情感軟化警告

警告有時(shí)可能比采取實(shí)際手段更有效。向談判伙伴提問，迫使他仔細(xì)考慮無法達(dá)成協(xié)議的后果。注意，要讓對方自己想象后果。

（如果我們不能達(dá)成協(xié)議）你覺得我將會(huì)做些什么？

你建議我該怎么做？

讓警告成真

對方有可能無視你的警告。你必須清楚地向?qū)Ψ奖砻鳎瑔慰克麄冏约旱牧α坎豢赡塬@得勝利，回到談判桌前，才真正符合他們的利益。不過，你展示力量的時(shí)間不宜過長，達(dá)到目標(biāo)即止，這不是為了取勝。

你如何向談判伙伴發(fā)出你的警告？

如果對方無視你的警告，你將如何應(yīng)對？

給予談判伙伴讓步的機(jī)會(huì)

一旦談判伙伴認(rèn)可了你的決心，你就應(yīng)當(dāng)給他留一條退路，讓他在不丟臉的情況下屈服。如果談判伙伴不想走你準(zhǔn)備好的退路，你必須將你之前的警告都付諸行動(dòng)，否則，你就會(huì)讓自己出丑。如果談判伙伴決定重回談判桌，你要向他保證，他將會(huì)從談判中獲益。

永遠(yuǎn)不要露出勝利者的微笑

因?yàn)殡p方達(dá)成滿意協(xié)議而表現(xiàn)出喜悅是沒有問題的，但是你不能表現(xiàn)出打敗敵人的沾沾自喜。即便你覺得自己是大贏家，也請盡全力地克制自己。如果你表現(xiàn)得很傲慢，雙方的下一場沖突就難以避免。

 談判原則七：確保雙方履行協(xié)議

將協(xié)議內(nèi)容落實(shí)到紙面上。確保協(xié)議清楚地規(guī)定了每項(xiàng)任務(wù)的內(nèi)容，并注明若不遵守協(xié)議將造成哪些后果。

只有當(dāng)談判伙伴證明他會(huì)遵守協(xié)議時(shí)，你才能履行你的職責(zé)。不要輕信對方的言語，要看對方的行動(dòng)。確保你不需要支付任何預(yù)付款，并在合同中記錄下談判伙伴的首付款。

當(dāng)你簽署協(xié)議時(shí)，也要讓談判伙伴看起來像個(gè)贏家。你要肯定他是優(yōu)秀的談判家，對他表示贊賞。在良好的環(huán)境中簽署協(xié)議，遞給對方一支鋼筆，要優(yōu)先考慮你的談判伙伴。所有這些“小事”都會(huì)給人留下深刻印象。