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如果有同行已經(jīng)開始接觸我們客戶了，我們?nèi)绾畏乐棺约旱目蛻舯煌型谧吣?？本章針對新老客戶的不同來解決這個問題。 新客戶被同行盯上給你兩招解決，老客戶被同行盯上給你三招解決。  一、新客戶。 有些新客戶在我們和他溝通的過程中就直接和我們說，最近我們有些同行也在接觸他們，這其實是給我們施壓，有可能是他的一個談判手段。針對這種情況，兩招解決。 1、利他分析法。 我們站在客戶的角度，給他進行一些相應的推薦，然后站在一個中立的立場，讓客戶覺得我們還是挺專業(yè)，還是真的為了他好。 比如，我們可以這樣說：“張總，無論最后您跟哪一家合作，我們其實都是希望您好，有一句老話叫貨比三家不上當，今天您既然來了，為了幫助您更好地做決策，我干脆贈送您一份市場行情分析報告，這里里還有一個我們前段時間專門調(diào)研的一段數(shù)據(jù)，我相信對您一定有幫助。并且，既然您來了，干脆我也給您介紹一下我們這款產(chǎn)品的特點，以及它有什么優(yōu)勢和它的價格分析，也方便您接下來在看其他產(chǎn)品過程中做個參考?！?/p> 這樣說，我們把自己的東西最后還是揉了進來，并且揉得很客觀、很公正、很中立。這樣的話就會讓客戶愛聽，因為我們說的這些話都是站在他的立場上的，都是利他的，為了幫助他更好的決策贈送他一個報告，相信哪些數(shù)據(jù)對他接下來做選擇一定有幫助，給他分析我們產(chǎn)品特點優(yōu)勢也是給他做一個參考。 這就利他分析法，客戶一定聽得進去。 2、比較優(yōu)勢法。 我們要想辦法引導客戶聽到我們跟整個行業(yè)，跟其他的同行產(chǎn)品到底有哪些與眾不同的獨特優(yōu)勢。當然，首先需要有這樣的一個鋪墊：我們先捧一下他，先創(chuàng)建一種好感，這樣的話客戶也更容易接受我們后面所說的話。 我們可以這樣說：“張總，像您這樣的大客戶，相信肯定有不少的公司搶著跟您合作，所以即使您有其他的合作伙伴，我一點都不驚訝，這太正常了。其實我們公司也特別喜歡跟您這樣的人交朋友，因為您有行業(yè)調(diào)研的經(jīng)驗，有行業(yè)認知又相對比較專業(yè)，我們聊起來又直接、又開放、又透明，不繞任何的彎子。以您對我們行業(yè)的認知，相信您也發(fā)現(xiàn)了，我們的價格還是有一定優(yōu)勢的，為什么我們敢對外說同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，因為我們有信心。這其實全賴于我們有這樣的研發(fā)部門，我特別佩服我們的研發(fā)實力。既然今天您來了，我也給您分析分析，為什么我們能夠做出這樣的一種高質(zhì)量還能夠保持這樣一種價格的產(chǎn)品?！?/p> 這樣一說，就把客戶帶入到我們的比較優(yōu)勢分析上了。 二、老客戶。 以上說的是針對新客戶被同行盯上的兩招，接下來針對老客戶。如果老客戶和我們提出，有幾個我們的同行最近也在接觸他，甚至同行提供的價格呀比我們還有一些優(yōu)勢。這種情況下，該怎么辦呢？送你三招。 1、盲區(qū)提醒法。 客戶聽同行說他們有價格優(yōu)勢，我們要提醒他：“你別聽他們光說價格有優(yōu)勢，一個產(chǎn)品一個服務到底能不能滿足您的需求，能不能直接徹底解決您的問題，我們能光看價格嗎？肯定是不能的。他們公司成立那么短，剛上市，你今天聽他說價格有什么樣的優(yōu)勢，你不怕他背后有什么貓膩，背后有什么隱患嗎？你今天因為價格優(yōu)勢跟他發(fā)生了交易，萬一后期出了麻煩，你在公司里怎么給團隊交代呀？所以，我相信你心里肯定有數(shù)，我們都合作這么多年了，說實話，你在這方面也不是不了解，這成本都在那擺著，他們?nèi)绻軌蜃龀瞿敲吹偷膬r格，原則來說，我們公司有更純熟的經(jīng)驗和技術(shù)，完全也可以做得出來，那為什么我們公司這么多年都沒有推出呢？這肯定背后有問題，我建議你不要去給自己購買一個隱患?！?/p> 這樣一說，老客戶一般就被說服了，這就叫盲區(qū)提醒法。 2、麻煩提醒法。 我們要提醒客戶，如果不跟我們這樣的老伙伴合作，而跟一個新伙伴合作的話，他要花很長時間的磨合期，要投入很多的精力和成本，到最后還不見得保障有什么樣的效果。并且，整個過程很麻煩，他不至于因為一個打工的身份在里邊耗那么長的時間。 這樣的話，客戶想清楚了，就不會拿那件事來搪塞我們。 我們可以這樣說：“老張，你想想，你跟一個新人合作之后，我且不說他答應你的那些能不能辦到，你就想想你跟他磨合得磨合多久，你得投入多少人力財力以及時間，到最后萬一有個什么閃失，最后你還是費力不討好，你圖什么呢？”  3、友情贈送法。 當客戶和我們提到競爭對手給出了一個更好的價格時，我們可以跟他說，價格優(yōu)勢這一點，其實是我們之間最不看重的。 我們可以這樣說：“老張，我們都合作這么久了，也不是光看那點價格問題才一直合作吧？我們公司最近還在想，怎么為老客戶提供一對一的免費個人VIP顧問，以及私董會這種資源對接的服務。你不說別的，過去這么多年與我們公司合作期間，我們提供了這種額外的專業(yè)方案的支持，以及人脈資源和渠道的對接，哪一個不比那點價格優(yōu)勢更有價值，這一點賬我們算不出來嗎？” 這樣說完了之后，會讓客戶不好意思再拿競爭對手那么點價格優(yōu)勢來壓你。 |
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